เคยรู้สึกไหมว่า สินค้าของคุณดีไม่แพ้ใคร แต่ยอดขายกลับไม่กระเตื้อง? หรือมองไปทางไหนก็เจอแต่คู่แข่ง เบียดบังพื้นที่การตลาดจนอึดอัดไปหมด?
ถ้าคุณกำลังประสบปัญหาเหล่านี้อยู่ บอกเลยว่าคุณไม่ได้อยู่คนเดียว!
บทความนี้ ADPT จะพาคุณไปรู้จัก USP (Unique Selling Proposition) กลยุทธ์การตลาดที่จะช่วยให้สินค้าของคุณโดดเด่นเหนือคู่แข่ง ดึงดูดใจลูกค้าตั้งแต่แรกเห็น และปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว
มาเตรียมพร้อมพลิกโฉมธุรกิจของคุณให้ปังยิ่งกว่าเดิมกันในบทความนี้ค่ะ
USP คืออะไร?
USP (Unique Selling Proposition) คือ กลยุทธ์การตลาดที่มุ่งเน้นการสร้างจุดขายที่แตกต่าง และโดดเด่นไม่เหมือนใครให้กับสินค้าหรือบริการของธุรกิจ เพื่อให้ลูกค้ามองเห็นคุณค่าที่แตกต่าง และตัดสินใจเลือกแบรนด์ของคุณเหนือคู่แข่ง
สินค้าที่มีเอกลักษณ์โดดเด่นไม่เหมือนใครจะสร้างความได้เปรียบให้กับผู้ค้า ช่วยให้สินค้าหรือบริการของคุณเป็นที่น่าสนใจและจดจำ ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายได้ตรงกลุ่ม สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง เพิ่มโอกาสในการปิดการขาย รวมถึงช่วยสร้างการรับรู้แบรนด์ (Brand Awareness) ได้ด้วย
USP จะช่วยตอบคำถามได้ว่า “ทำไมลูกค้าถึงควรซื้อสินค้าบริการนี้ เมื่อเทียบกับตัวเลือกอื่น ๆ ที่มีอยู่ในท้องตลาด?” อาจจะเป็นเรื่องของคุณภาพที่เหนือกว่า ราคาที่ต่ำกว่า คุณสมบัติที่ไม่เหมือนใคร หรือบริการลูกค้าที่หาไม่ได้จากเจ้าอื่น
แต่การหา USP ของสินค้านั้นอาจเป็นเรื่องยาก ซึ่งต้องพิจารณาทั้งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย คุณค่าที่นำเสนอให้กับลูกค้า สภาพการแข่งขันในตลาด และกระบวนการที่สินค้านั้นผลิตขึ้น
8 ขั้นตอนในการสร้าง USP มีดังนี้
- เลือกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย: จุดเริ่มต้นของการขายสินค้า คือ ต้องหาลูกค้าให้เจอ มองให้ออกว่าลูกค้าเป็นใคร มีพฤติกรรมอย่างไร
- ระบุความต้องการของลูกค้า: ลูกค้าเป้าหมายมีพฤติกรรมและความต้องการที่แตกต่างกันออกไป เราต้องหาให้เจอว่า แท้จริงแล้วลูกค้าต้องการอะไรกันแน่
- ระบุความต้องการของลูกค้าที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง: ลองดูว่าตอนนี้ลูกค้ายังมีความต้องการอะไรที่ยังไม่ได้รับการเติมเต็มบ้าง
- จัดลำดับความต้องการและความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง: ลองชั่งน้ำหนักความสำคัญของความต้องการดูว่า อันไหนมาก่อนมาหลัง
- ระบุองค์ประกอบทั้งหมดของคุณค่าของผลิตภัณฑ์ที่คุณจะมอบให้กับลูกค้า: คุณค่าของผลิตภัณฑ์ก็มาจากคุณสมบัติต่าง ๆ และคุณประโยชน์ของสินค้านั้น ๆ รวมไปถึงบริการสนับสนุนด้วย ลองจัดลำดับดูว่า ในมุมของลูกค้านั้น ลูกค้ามองหาอะไรเป็นสำคัญ
- มองหาคุณค่าที่ต่างจากคู่แข่ง: ลองวิเคราะห์ดูว่าคุณค่าของสินค้าบริการอะไรที่โดดเด่น แตกต่าง และเหนือกว่าคู่แข่งของคุณ
- พิจารณากระบวนการผลิตของสินค้า: หันกลับมาดูแหล่งวัตถุดิบที่ใช้ผลิตสินค้าของคุณ กระบวนการวิธี การตรวจสอบคุณภาพ และอื่น ๆ สิ่งเหล่านี้มีตัวไหนเป็นตัวบ่งชี้ว่าเป็นสิ่งที่พิเศษสำหรับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของคุณ
- เลือกประโยชน์ คุณสมบัติ หรือเรื่องราวที่จะสะท้อนไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย: หลังจากวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า คุณค่าที่มอบให้ สภาพการแข่งขันในตลาด และห่วงโซ่คุณค่าในกระบวนการผลิตแล้ว ให้เลือกมาหนึ่งสิ่งที่จะดึงดูดลูกค้าได้มากที่สุด
ที่มา: Hague, P. (2023). The Business Models Handbook, The Tools, Techniques and Frameworks Every Business Professional Needs to Succeed (2nd ed.). Kogan Page Limited.